عراق، با مرزهای طولانی مشترک، اشتراکات فرهنگی و ذائقهای نزدیک به ایران، همواره یکی از جذابترین و در دسترسترین بازارهای صادراتی برای محصولات ایرانی بوده است. در این میان، صادرات تن ماهی به عراق به دلیل مصرف بالای این محصول، سهولت نسبی حمل و نقل و سودآوری مناسب، به یک فرصت طلایی برای تجار و تولیدکنندگان ایرانی تبدیل شده است.
اما ورود به این بازار پرتقاضا، نیازمند دانش فنی، آگاهی از قوانین و مقررات و یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه است. در این راهنمای جامع و تحلیلی، ما قدم به قدم تمام مراحل، از دریافت مجوزها و تحلیل آمارها گرفته تا بهترین روشهای بازاریابی و حمل و نقل را بررسی میکنیم تا مسیر صادرات شما به این کشور هموارتر و سودآورتر شود. کد تعرفه گمرکی (HS Code) برای کنسرو ماهی تن معمولاً در زیرمجموعه 1604 قرار میگیرد.
چرا بازار عراق برای صادرات تن ماهی ایران استثنایی است؟
قبل از ورود به جزئیات فنی، بیایید نگاهی به پتانسیل بازار عراق بیندازیم:
- جمعیت و اقتصاد: عراق با جمعیتی بیش از 45 میلیون نفر و اقتصادی در حال رشد که به شدت به واردات کالاهای مصرفی وابسته است، یک بازار بزرگ و تشنه محسوب میشود. واحد پول این کشور دینار عراق (IQD) است.
- فرهنگ مصرف: تن ماهی به عنوان یک وعده غذایی سریع، مغذی و مقرونبهصرفه، جایگاه ویژهای در سبد غذایی خانوادههای عراقی، به خصوص در مناطق شهری و در میان کارمندان و جوانان دارد.
- همسایگی و لجستیک: مرزهای زمینی گسترده، هزینههای حمل و نقل را به مراتب کمتر از رقبای دورتر مانند تایلند یا ترکیه میکند و امکان تحویل سریعتر محصول را فراهم میسازد.
- شناخت برندهای ایرانی: به دلیل سالها تجارت، برندهای ایرانی در عراق شناخته شده و مورد اعتماد هستند. این یک مزیت رقابتی بزرگ است که نباید آن را نادیده گرفت.
تحلیل آمار و ارقام: نگاهی عمیق به بازار تولید و صادرات تن ماهی
آمارها زبان تجارت هستند. برای یک صادرات موفق، باید بدانیم در چه جایگاهی قرار داریم و حجم بازار چقدر است.
- میزان تولید در ایران: ایران یکی از قطبهای تولید کنسرو تن ماهی در منطقه است. بر اساس آمارها، ظرفیت تولید سالانه تن ماهی در ایران به بیش از ۷۰۰ میلیون قوطی (معادل حدود ۱۲۶ هزار تن) میرسد.
- مصرف داخلی و حجم صادرات: بخش عمدهای از این تولید صرف بازار داخلی میشود. اما سالانه بخش قابل توجهی نیز صادر میگردد. به طور متوسط، حدود ۱۵ تا ۲۰ درصد از تولید تن ماهی ایران پتانسیل صادراتی دارد.
- آمار صادرات تن ماهی به عراق: عراق به طور سنتی بزرگترین خریدار تن ماهی ایران است. طبق آخرین آمارهای گمرک، ارزش صادرات سالانه تن ماهی ایران به عراق به دهها میلیون دلار میرسد. این روند در ۵ سال گذشته با وجود نوسانات، همواره صعودی بوده و عراق جایگاه خود را به عنوان مقصد اصلی حفظ کرده است.
- جایگاه ایران در بازار جهانی: در حالی که کشورهای شرق آسیا مانند تایلند و اندونزی غولهای تولید و صادرات جهانی تن ماهی هستند، ایران در منطقه خاورمیانه و آسیا یک بازیگر کلیدی محسوب میشود و در بازار کشورهای همسایه مانند عراق، افغانستان و برخی کشورهای CIS حرف اول را میزند.
نکته کلیدی: تقاضای ثابت و رو به رشد در بازار عراق، صادرات تن ماهی را به یک تجارت با ریسک پایین و بازدهی قابل قبول تبدیل کرده است.
انواع تن ماهی صادراتی: تفاوت در کیفیت، تفاوت در قیمت
تمام تنهای ماهی یکسان نیستند. شناخت انواع آن به شما کمک میکند تا محصول مناسبی برای بازار هدف خود انتخاب کنید و قیمتگذاری دقیقی داشته باشید.
نوع گرید | نوع ماهی | نوع روغن | ویژگیهای کلیدی | بازار هدف |
گرید A+ (ممتاز) | ماهی گیدر یا هوور (گوشت روشن و یک تکه) | روغن زیتون یا آفتابگردان ممتاز | رنگ صورتی روشن، طعم عالی، کمترین میزان گوشت خرد شده | بازارهای لوکس، هتلها، رستورانهای درجه یک |
گرید A (درجه یک) | ماهی هوور یا زرده (گوشت روشن) | روغن گیاهی (آفتابگردان یا سویا) | کیفیت بالا، تکههای درشت، طعم مطلوب | عموم بازار، فروشگاههای زنجیرهای |
گرید B (درجه دو) | ماهی زرده یا سایر گونهها (گوشت تیرهتر) | روغن نباتی معمولی | حاوی تکههای خرد شده بیشتر، قیمت اقتصادیتر | بازارهای عمدهفروشی، مصرفکنندگان حساس به قیمت |
علاوه بر این، محصولات میتوانند از نظر وزن (معمولاً قوطیهای ۱۲۰، ۱۵۰ و ۱۸۰ گرمی)، طعم (ساده، با فلفل، در شوید، دودی و…) و نوع بستهبندی (قوطیهای آسان بازشو یا معمولی) متفاوت باشند که هرکدام بر قیمت نهایی تأثیرگذار است.
فرآیند تولید تن ماهی به زبان ساده و فنی
آشنایی با فرآیند تولید به شما کمک میکند تا با تامینکننده خود بهتر مذاکره کنید و کیفیت محصول را بسنجید.
- ورود ماهی (Defrosting & Butchering): ماهیهای منجمد (عمدتاً گیدر، هوور یا زرده) وارد کارخانه شده، یخزدایی و سپس قطعهقطعه میشوند.
- پخت اولیه (Pre-cooking): قطعات ماهی در دیگهای بخار بزرگ برای مدت زمان مشخصی پخته میشوند تا گوشت از استخوان جدا شود.
- تمیزکاری و فیلهسازی (Cleaning & Filleting): کارگران ماهر پوست، استخوان و گوشتهای تیره را جدا کرده و فیلههای روشن و خالص را آماده میکنند.
- قوطیگذاری (Can Filling): فیلهها به صورت دستی یا ماشینی درون قوطیهای استریل شده قرار میگیرند.
- افزودن روغن و نمک (Oil & Brine Addition): روغن گیاهی (یا زیتون) و محلول آب نمک به قوطیها اضافه میشود.
- درببندی (Seaming): درب قوطیها به صورت کاملاً وکیوم و بدون نفوذ هوا پلمپ میشود.
- پخت نهایی و استریلیزاسیون (Retorting/Autoclaving): قوطیهای دربسته وارد دستگاههای اتوکلاو میشوند و تحت فشار و دمای بالا (حدود ۱۲۱ درجه سانتیگراد) قرار میگیرند تا تمام میکروارگانیسمها از بین بروند و محصول کاملاً استریل شود. این مرحله برای ماندگاری طولانی محصول حیاتی است.
- کدزنی و قرنطینه: تاریخ تولید، انقضا و سایر اطلاعات روی قوطیها چاپ شده و محصول برای مدتی در انبار قرنطینه میشود تا از سلامت آن اطمینان حاصل گردد.

مشخصات فنی و آزمایشگاهی که باید بدانید
خریداران حرفهای در عراق، به خصوص واردکنندگان بزرگ، ممکن است برگه آنالیز محصول (Certificate of Analysis) را از شما درخواست کنند. مهمترین پارامترها عبارتند از:
- میزان نمک (Salt Percentage): معمولاً بین ۱ تا ۱.۵ درصد است.
- میزان روغن (Oil Percentage): باید با آنچه روی برچسب ذکر شده مطابقت داشته باشد.
- PH: نشاندهنده اسیدیته محصول است که بر ماندگاری آن تأثیر دارد.
- هیستامین (Histamine): میزان آن باید زیر حد مجاز استاندارد باشد، زیرا مقادیر بالا نشاندهنده کهنگی ماهی است.
- شمارش میکروبی (Microbial Count): باید در حد صفر یا بسیار پایین باشد تا سلامت محصول را تضمین کند.
ارائه این مشخصات به خریدار، نشاندهنده حرفهای بودن و تعهد شما به کیفیت است.
مجوزهای لازم برای صادرات تن ماهی به عراق: کلید ورود به بازار
اخذ مجوزها یکی از حیاتیترین مراحل است. بدون آنها، محموله شما در گمرک متوقف خواهد شد.
- مجوزهای داخلی (از ایران):
- کارت بازرگانی: اولین و اصلیترین شرط برای هر فعالیت صادراتی.
- گواهی بهداشت و سلامت (Health Certificate): توسط سازمان غذا و دارو یا سازمان دامپزشکی صادر میشود و سلامت محصول را تأیید میکند.
- گواهی استاندارد: توسط سازمان ملی استاندارد ایران صادر میشود و انطباق محصول با استانداردهای ملی را نشان میدهد.
- گواهی مبدأ (Certificate of Origin): توسط اتاق بازرگانی صادر میشود و کشور سازنده کالا (ایران) را تأیید میکند.
- مجوزها و گواهیهای بینالمللی و مورد نیاز عراق:
- گواهی حلال (Halal Certificate): فوقالعاده مهم! با توجه به اینکه عراق یک کشور مسلمان است، داشتن گواهی حلال معتبر که نشان دهد محصول طبق موازین شرعی تولید شده، یک ضرورت مطلق است.
- HACCP و ISO 22000: این گواهینامههای بینالمللی، سیستمهای مدیریت ایمنی و بهداشت مواد غذایی را تأیید میکنند. اگرچه همیشه اجباری نیستند، اما داشتن آنها اعتبار شما را نزد خریداران بزرگ عراقی به شدت افزایش میدهد.
- ثبت برند (Brand Registry) در عراق: برای فعالیتهای بلندمدت و جلوگیری از سوءاستفاده از نام تجاری شما، ثبت برند در عراق توصیه میشود.

حمل و نقل و بستهبندی: تضمین سلامت کالا تا مقصد
کنسرو تن ماهی کالای مقاومی است، اما رعایت نکات زیر در حمل و نقل ضروری است:
- بستهبندی مادر (کارتن): قوطیها باید در کارتنهای محکم و ۵ لایه قرار گیرند. معمولاً هر کارتن حاوی ۲۴ یا ۴۸ قوطی است. اطلاعات کامل محصول به زبانهای فارسی، عربی و انگلیسی باید روی کارتن چاپ شود.
- شیرینگ و پالتبندی (Shrink & Palletizing): کارتنها باید به صورت منظم روی پالتهای استاندارد چیده شده و سپس با نایلونهای ضخیم (شیرینگ) محکم شوند. این کار از آسیب دیدن کارتنها و تکان خوردن آنها در مسیر جلوگیری میکند.
- شرایط دمایی: اگرچه تن ماهی به دمای یخچالی نیاز ندارد، اما باید از قرار گرفتن طولانی مدت کانتینر در زیر نور مستقیم آفتاب و گرمای شدید جلوگیری کرد. بهترین روش، استفاده از کانتینرهای معمولی (Dry Container) و حمل در فصول معتدلتر یا برنامهریزی برای حرکت شبانه کامیونها است.
- مسیر حمل: حمل به عراق عمدتاً به صورت زمینی و از طریق مرزهای پرویزخان، باشماق (برای اقلیم کردستان) و مهران و شلمچه (برای بخش مرکزی و جنوبی عراق) انجام میشود.
آیا تن ماهی فصلی است؟ خیر. کنسرو تن ماهی یک محصول فرآوری شده با ماندگاری بالا (معمولاً ۲ تا ۳ سال) است و تولید و صادرات آن در تمام فصول سال امکانپذیر است که این یک مزیت بزرگ تجاری محسوب میشود.
مراحل و نحوه صادرات تن ماهی به عراق (از A تا Z)
فرآیند صادرات را میتوان در این گامها خلاصه کرد:
- تامین محصول: یافتن یک کارخانه تن ماهی صادراتی معتبر با ظرفیت تولید مناسب و کیفیت پایدار.
- بازاریابی و یافتن خریدار: مذاکره با خریدار عراقی و توافق بر سر قیمت، حجم، شرایط پرداخت (معمولاً LC یا پیشپرداخت) و اینکوترمز (مثلاً EXW, FCA, CPT).
- عقد قرارداد: تنظیم یک قرارداد دوزبانه (فارسی-عربی) و شفاف.
- اخذ مجوزها: اقدام برای دریافت تمام مجوزهای لازم که در بالا ذکر شد.
- بستهبندی و آمادهسازی: آمادهسازی محصول طبق توافق با خریدار و استانداردهای صادراتی.
- امور گمرکی در ایران: ارائه اسناد (پکینگ لیست، اینویس) به گمرک، اظهار کالا و دریافت پروانه صادراتی.
- حمل و نقل بینالمللی: هماهنگی با یک شرکت حمل و نقل معتبر برای ارسال محموله به مرز.
- ترخیص در گمرک عراق: خریدار عراقی (یا نماینده او) مسئولیت ترخیص کالا از گمرک عراق و پرداخت عوارض ورودی را بر عهده دارد.
- تحویل نهایی و تسویه حساب: تحویل کالا به خریدار و انجام تسویه حساب نهایی طبق قرارداد.
سود صادرات تن ماهی به عراق چقدر است؟
تعیین یک عدد دقیق برای سود غیرممکن است، زیرا به عوامل متعددی بستگی دارد:
- قیمت خرید از کارخانه: بسته به گرید و حجم خرید شما متغیر است.
- هزینههای جانبی: شامل حمل، گمرک، بازرسی و…
- قیمت فروش در عراق: قیمت عمده تن ماهی در عراق بسته به برند، کیفیت و شرایط بازار نوسان دارد.
با این حال، به طور کلی میتوان گفت حاشیه سود صادرات تن ماهی به عراق معمولاً بین ۱۵٪ تا ۳۵٪ متغیر است. برای دستیابی به سودهای بالاتر، تمرکز بر برندسازی، بازاریابی مستقیم و حذف واسطهها کلیدی است.
مالیات صادرات تن ماهی: یک خبر خوب!
طبق قوانین ایران، صادرات کالا از پرداخت مالیات بر درآمد حاصل از صادرات معاف است، مشروط بر اینکه ارز حاصل از صادرات را به چرخه اقتصادی کشور بازگردانید. این یک مشوق بسیار مهم برای صادرکنندگان است.
هشدار جدی: هرگز با کارت بازرگانی دیگران صادرات انجام ندهید. این عمل نه تنها غیرقانونی است و میتواند منجر به مشکلات قضایی شود، بلکه سود حاصل از آن برای شما مشمول مالیات خواهد شد و از معافیتهای صادراتی بهرهمند نخواهید شد.
بهترین روش صادرات و بازاریابی برای فروش تن ماهی در عراق
پیدا کردن مشتری، قلب تپنده صادرات است. امروزه ترکیبی از روشهای سنتی و دیجیتال بهترین نتیجه را میدهد.
روشهای بازاریابی سنتی:
- شرکت در نمایشگاههای بینالمللی: حضور در نمایشگاههای مواد غذایی در بغداد، اربیل و سلیمانیه برای شبکهسازی مستقیم.
- اعزام هیئتهای تجاری: سفر به عراق و برگزاری جلسات رو در رو با واردکنندگان و توزیعکنندگان عمده.
- استفاده از اتاقهای بازرگانی مشترک: این اتاقها میتوانند لیست تجار معتبر عراقی را در اختیار شما قرار دهند.
- بازاریابی چهره به چهره: سفر به شهرهای اصلی و مذاکره مستقیم با عمدهفروشان در بازارهای اصلی.
روشهای بازاریابی دیجیتال (مسیر هوشمندانه):
در دنیای امروز، نادیده گرفتن بازاریابی دیجیتال به معنای واگذار کردن بازار به رقباست.
- ✅ طراحی سایت چند زبانه حرفهای (فارسی-عربی-انگلیسی): وبسایت شما، دفتر کار بینالمللی شماست. این سایت باید شامل کاتالوگ دیجیتال محصولات، مشخصات فنی، گواهینامهها و راههای ارتباطی باشد. یک سایت قوی، اعتبار شما را به شدت افزایش میدهد.
- ✅ سئو چندزبانه (SEO): مهمترین ابزار! با بهینهسازی سایت برای موتورهای جستجو، وقتی یک تاجر عراقی عباراتی مانند “شراء التونة المعلبة من إیران” (خرید تن ماهی از ایران) را جستجو میکند، وبسایت شما را در صفحه اول گوگل میبیند. این یعنی مشتری خودش به سراغ شما میآید.
- ✅ حضور در پلتفرمهای B2B جهانی: ثبتنام و ایجاد پروفایل حرفهای در سایتهایی مانند Alibaba، TradeKey و…
- ✅ لینکدین مارکتینگ: برقراری ارتباط حرفهای با مدیران خرید شرکتهای پخش مواد غذایی عراق در لینکدین.
- ✅ بازاریابی محتوا: تولید محتوای ارزشمند (مثلاً مقایسه انواع تن ماهی) به زبان عربی برای جذب اعتماد خریداران.
- ✅ استفاده از شبکههای اجتماعی بومی: در عراق، فیسبوک و اینستاگرام محبوبیت بالایی دارند. داشتن یک صفحه تجاری فعال به زبان عربی میتواند بسیار موثر باشد.
- ✅ ایمیل مارکتینگ: ارسال کاتالوگ و پیشنهادهای تجاری به لیست ایمیل واردکنندگان معتبر.
ترکیب این روشها، به خصوص سرمایهگذاری بر روی یک وبسایت صادراتی قدرتمند و سئوی حرفهای، میتواند شما را از یک صادرکننده سنتی به یک برند بینالمللی تبدیل کند. تیم ما میتواند تمام این خدمات را از صفر تا صد، از طراحی سایت و سئو گرفته تا تولید محتوای عربی، برای شما به صورت تخصصی انجام دهد.

مزایا و معایب صادرات تن ماهی به عراق
مزایا | معایب |
✅ بازار بزرگ و پرتقاضا | 🔻 رقابت بالا از سوی برندهای ایرانی و ترکیهای |
✅ نزدیکی جغرافیایی و هزینه حمل پایین | 🔻 نوسانات نرخ ارز و چالشهای انتقال پول |
✅ سودآوری مناسب و حاشیه سود خوب | 🔻 بوروکراسی اداری در برخی گمرکات |
✅ عدم نیاز به حمل و نقل یخچالی | 🔻 نیاز به بازاریابی فعال برای پیدا کردن مشتریان معتبر |
✅ شناخته بودن نسبی محصولات ایرانی | 🔻 تغییرات ناگهانی در قوانین و مقررات وارداتی عراق |
نتیجهگیری: فرصتی که نباید از دست داد
صادرات تن ماهی به عراق، با در نظر گرفتن تمام جوانب، یک فعالیت تجاری پرسود و با پتانسیل رشد بالا است. موفقیت در این مسیر، بیش از هر چیز به سه عامل کلیدی بستگی دارد: تامین محصول باکیفیت و با قیمت رقابتی، تسلط بر فرآیندهای قانونی و گمرکی، و از همه مهمتر، یک استراتژی بازاریابی مدرن و هوشمندانه.
دیگر زمان بازاریابی سنتی و منتظر مشتری ماندن به سر آمده است. امروز، تجاری موفق هستند که با استفاده از ابزارهای دیجیتال، خود را در معرض دید خریداران بینالمللی قرار میدهند. داشتن یک وبسایت صادراتی حرفهای و دیده شدن در صفحه اول گوگل، دیگر یک انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت برای بقا و رشد در بازار رقابتی امروز است.
آیا آمادهاید تا سهم خود را از این بازار طلایی به دست آورید؟
- اگر تولیدکننده یا تامینکننده تن ماهی باکیفیت هستید، ما میتوانیم شریک صادراتی شما باشیم.
- اگر صادرکننده هستید و به دنبال مشتریان معتبر در عراق میگردید، ما با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ راه شما را هموار میکنیم.
- و اگر به دنبال مشاوره تخصصی، طراحی سایت صادراتی، سئوی چندزبانه یا تحقیقات بازار هستید، تیم ما آماده است تا تجربه و تخصص خود را در اختیار شما قرار دهد.
با ما تماس بگیرید و اولین قدم را برای یک صادرات موفق و پایدار به عراق بردارید.